HAY QUE RODEARLE LA MANZANA AL DEUDOR
Cuando estoy con un deudor debo tratar de negociar con él para que cierre un compromiso de pago cercano conmigo y eso se puede obtener si se logra que sienta que no tiene mas remedio que llegar a ese compromiso. Esa sensación de que no tiene mas salida que cerrar el acuerdo conmigo es lo que yo llamo “rodearle la manzana” al deudor.
Pero cómo se logra? Bueno, seguro que para negociar bien tengo que tener “monedas de cambio”, en toda negociación es importante tener cuestiones ya pensadas para ceder, que sean de utilidad para el deudor y para nosotros no lo sean tanto.
Pero la clave no es lo que cedo sino lo que empujo, con preguntas abiertas haciendo que me de información que no pensaba darme y que justifique sus dichos y promesas con argumentos firmes. También empujo respondiendo todas las excusas y objeciones y ante cada negativa responderle con opciones donde conseguir dinero. Todo esto manejado estratégicamente con argumentos como disparadores de pago.
En mis talleres se aprende a negociar con éxito y que el deudor no se escape “rodeándole” la manzana, salvo que se vaya en helicóptero.
Informes: info@eduardobuero.com